30 Minuten fur erfolgreiches Verkaufen. 3. Auflage by Peter Mohr

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Und die restlichen Argumente reihen Sie dazwischen vom Schwächeren zum Besseren ansteigend auf. Das empfiehlt sich, weil einerseits das am Anfang Genannte besonders intensiv auf den Kunden wirkt (der sogenannte „Primacy-Effect“) und andererseits insbesondere das Letztgenannte sogar noch intensiver auf den Kunden wirkt (der sogenannte „Recency-Effect“). Außerdem entsteht so eine permanente Steigerung in der Mitte der Argumentationslinie, die den Kunden zunehmend überzeugt. 40 Schwachstellen positiv darstellen Alles im Leben hat zwei Seiten.

Das Alleinstellungsmerkmal Stellen Sie gegenüber Ihrem Kunden das Merkmal Ihres Produkts in den Vordergrund, welches es von den Produkten Ihrer Mitbewerber unterscheidet. Zeigen Sie ihm, weshalb er gerade bei Ihnen kaufen sollte und nicht bei Ihrer Konkurrenz. Denn solange Sie den Kunden nicht davon überzeugt haben, dass Sie ihm etwas für ihn Wichtiges anbieten, was ihm die Konkurrenz nicht bieten kann, wird er nicht verstehen, warum er nicht eventuell doch bei der Konkurrenz kaufen soll. Zum Beispiel können Sie einem sehr ängstlichen Kunden verdeutlichen, dass nur die von Ihnen produzierte Alarmanlage ausschließlich über einen Fingerabdrucksensor deaktiviert werden kann und dadurch als einzige absolut sicher ist.

Dieser Effekt entsteht, da man gewohnt ist, fast täglich HundertEuro-Scheine auszugeben, während man bei einem „Tausender“ schon eher eine Gänsehaut bekommt. Preis stückeln Nennen Sie nicht gleich den größtmöglichen Gesamtpreis, sondern versuchen Sie den Preis zu stückeln. Wenn Sie beispielsweise Schrauben in 500er-Gebinden verkaufen, dann sagen Sie besser, dass eine Schraube 52 Cents kostet, anstatt dass das Gebinde 260 Euro kostet. Genauso können Sie bei komplexen Produkten zuerst den Preis für das Grundmodell in der Standardausführung nennen, bevor Sie die Preise für die Zusatzleistungen später ergänzen.

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